部下への抽象的、具体的なアドバイスの使い分け

私は、部下に対して、抽象的なアドバイスと具体的なアドバイスをタイミングによって使い分けるようにしています。

抽象的なアドバイスをするときは、チームに入りたての人に対して仕事に対するスタンスなどを説明する時です。私たちは営業職なのですが、「物を売る」のが仕事だと最初に思ってチームに入ってくる人が多いんですね。
だから物を売ることを意識しすぎて、クライアントに自分から話をしすぎてなかなかうまくいかない。

でも私は「クライアントと一緒に課題を解決する」のが営業の仕事だと思っているので、「どんどんクライアントに質問して、話を引き出して」と教えています。そうした仕事に対する考え方は一緒に仕事をはじめる時にしていますね。

一方、具体的なアドバイスをするのは部下が課題を抱えているときです。わかりやすいのは「数字が落ちてきたとか」、「目標に届かない」という課題を持っているとき。そういうときは本人も課題に対してかなり考えているはずですし、そのタイミングで「質問することが重要だよ」と抽象的なアドバイスをしても「わかってるよ」と思われるだけです。

そうではなく、例えば、見込み客のリストを一緒に見てどうすれば数字をあげられるかアドバイスをする、といった具体性が大切です。

それから、課題を抱えていそうな部下に、最初に声をかける時の言葉にも気をつけています。「調子どう？」というような声のかけ方はしないようにしています。
ここでも具体的に、「今月予算いかなそうだね」とか「このクライアントの案件ってどうなってる？」という声のかけ方を意識しています。そうすることで、部下も質問に答えやすいですし、どう解決していくか、という話につながっていくからです。