個人の達成よりもチームの達成に向かえるチームの作り方

コンサルティングサービス部は10名体制で営業活動をしていますが、業務の幅が広いこともあり、3つの役割に分けて仕事を進めています。

具体的には「既存のお客様に対して新しい提案をしていくアップセル」「お問合せに対してフォローをするインバウンド」「弊社商品をまだご存じないお客様にアプローチしていくアウトバウンド」という体制です。
役割は違いますが、どれも「部の売り上げ目標をどう達成するか」に焦点が置かれています。全員の焦点を合わせるために、部長として3つ意識していることがあります。

1.役割が持つ価値を均等に伝えること

各役割が持つ価値を理解してもらうことで 、どの役割でも等しく価値があるものだと伝えるようにしています。3つの役割はほぼ均等に数字を持っていて、どれも外せない業務です。目の前の業務がうまくいっていても、他の役割を持っている人の数字がよくないということは、自分たちの数字も達成できていないのと同じ。そこが理解できていれば、自然と他の役割の業務でも、フォローしようという行動につながります。

2.徹底的にサポート役に回る

今の部が結成された時、期の目標が過去追っていた数字の1.5倍だったんです。正直、絶対に達成できるという根拠はありませんでした。そこでまずは、個人にちゃんと目標達成してほしいと思って、めちゃくちゃ同行したんですね。そうしたら、初月から達成することができました。この成功体験が1つのスパイスとなり、翌月から一気に「全員でやってやろう」という雰囲気に変わったんですね。

僕は、個人の達成をお手伝いしただけで、一人ひとりの達成が、結果として部の達成へとつながりました。なので、月末になっても数字が足りなく、インサイトもない状態であれば、僕も率先して現場に出るようにしています。 サポート役に徹するために、自分の数字は持たないことにしています。自分の目標を持つと、それをクリアすることに意識がいってしまうからです。僕が唯一、メンバーとの線を引いているところです。

能力よりもチーム視点を重視する

能力はもちろん大切なんですが、チーム視点の行動に対して積極的に称賛します。僕らは営業なので、受注というものは部の達成に大きく貢献できるとても尊い行動です。活躍している人へ「君の営業力は本当にすごいな」と、個人的には伝えますが、全体の前で称賛するというものではないと思っています。「売れる人が偉い」「能力がある人が偉い」というチームにはしたくないんです。

例えば、「このように提案したら販売できました」「この業界のお客様は、今こんな課題を抱えているようです」といった情報共有は、営業の質を高めます。個人がもつ情報を秘伝のタレとして抱え込みせず、部全体で共有し合うことは、チーム視点の行動です。こういった行動を称賛することで、全体的なチームの成果に結びつける風土作りに注力しています。

また、僕が企画をみんなに伝えたときに、新卒の子に率直に「売れないと思います」と言われたりすることがあるんですね。実際に見えていないことを指摘してくれるので、「僕が間違っていた」ということも素直に認めることも結構あります。
僕が変に気取らず返事をすることで、周りも「気兼ねなく言っていいんだ」と感じ、意見しやすい雰囲気になっているのではないかと思います。